11月11日，珍酒整个中国中国酱酒消费趋势论坛暨贵州珍酒战略新品发布会在成都举办。董事动

疫情下心态怎么调整？长吴珍酒董事长吴向东分享了自己的经历。

“做酒27年，向东经历过无数次消费下滑，白酒表最严重的活动和经是2003年，因为非典停了两三个月，济活后来非典突然不见了，晴雨我记得那一年我们销量还增长了很多，珍酒整个中国特别高兴；再后来酒驾查得很严，董事动也有几个月下降；紧接着一直到2014年、长吴2015年茅台价格倒挂，向东其实那时候心情也很郁闷，白酒表我记得2013年进了一批茅台亏了几千万；再到2020年，活动和经其实2020年很像2003年，济活在家里待了两三个月，几乎也是一分钱生意都没有，因为我有两万多名员工，每天的开支都要几千万，但是后面又好了。2020年算不错的年份，2021年也算很不错的年份。”吴向东说。

在吴向东看来，电力是工业生产的晴雨表，白酒是整个中国社会活动和经济活动的晴雨表。“所以（25.390， -0.08， -0.31%）的财报一发布，股价也跌了很多。除了茅台之外，整个消费都受影响，茅台确实抗跌性强。”吴向东说。

“前天我跟人头马的中国总裁在一起喝酒聊天，他最近三年被隔离了16次，我问他你精神怎么这么好，全身是肌肉。他说我每次去隔离之前，都要把自己的心态调节得特别好，自我安慰这就是一次免费在四星级、五星级酒店的度假而已，不能带任何负面情绪去被隔离。那天晚上我跟他喝了很多酒，因为他的话感染了我，我觉得他对待不好事情的时候，在调节自己心态上确实做得很棒。”吴向东说。

酱酒高温曲到底怎么好？吴向东表示，现在很多人越来越知道酱酒好，但是不明白酱酒为什么就好。

“我们酱酒高温曲到底怎么好，其实我们现在很多人越来越知道酱酒好，但是不明白酱酒为什么就好。我做了几年的研究，也请教了很多微生物的专家。酱酒是高温曲，高温曲是芽孢杆菌，不是真菌是细菌，很多啤酒、洋酒用的是酵母，是真菌。酱酒的芽孢杆菌是其他酒的几十、几百倍，肯定不是一个量级的。还有酱酒大量用曲的比例，可以说是所有酿酒里面最高的。1斤高粱可能要用1.1斤小麦制曲，就是曲比高粱多，所以酱酒的风味、酒体的风格是不同的。”吴向东说。

吴向东举了一个例子，“现在有些广东人说他们喝不了别的酒，为什么？广东是转酱全国最快的省份，在广东酱酒是最大市场，已经达到几百亿了。因为广东人发现了一个秘密，头天晚上喝大酒，第二天还能工作，酱酒是最好的选择。”

吴向东指出，白酒行业的内卷现在很严重。

“包括出生肖酒，茅台生肖酒卖得好以后，几乎所有人都出生肖酒。所有企业都搞品鉴会、回厂游、做团购，你做什么马上就能够看到不约而同地内卷。尤其现在我们行业的员工喜欢发朋友圈，获取竞争对手的信息比以前快了100倍，我们有的老总不研究自己的信息，但其实对手已经研究得很透了。这就是内卷，在未来，还会内卷得更严重。”吴向东说。

吴向东表示，作为头部企业，怎么去帮助这个行业做一点不内卷的事？

“所以我们推出了珍酒·2012真实年份酒。去年推出的珍酒·2011真实年份酒只是试验，上市反应特别好，不到一个月，几十吨酒全卖掉了。因为我们既然承诺珍酒·2011真实年份酒不可能无限制做，所以去年只做了一个月不到就卖完了。今年的珍酒·2012真实年份酒，所有基酒向社会公开承诺不会低于这个年份，所以是真实年份。更重要的一点还在珍酒·2012真实年份酒的包装，我们的包装成本，每瓶酒不到十块钱。瓶子两块钱，盖子三毛钱，那张带一个芯片的标要贵一点，加起来不会超过十块钱。”吴向东说。

在吴向东看来，企业ESG社会责任非常重要。

“如果我们这个行业都去像茅台、像珍酒，不断做一些让消费者觉得你做得很好的事情。比如昨天，茅台发布他们总共累计为社会、为大学生捐了11个亿，救助读不起书的人。这些事坚持去做，一定会让消费者感动，是会扩大我们的消费的。所以我呼吁我们的行业、包括媒体都要为行业去做一些不内卷的事，向外扩张的事。”吴向东说。

吴向东认为，可以借鉴威士忌，他们在培养年轻人方面做得比我们要好一些。

“而且威士忌也不是过度包装，从低碳环保不过度包装，把我们的酒真实性向外延展，到我们对酒体的研究、对微生物的研究，比如说芽孢杆菌，怎么把酒的风味物质做得更好，多做这些事情，是会很有益的。”吴向东说。

以下为演讲实录：

头部酒企要为行业做些不内卷的事

吴向东

尊敬的各位领导、各位朋友：

大家下午好，昨天其实心情都还很郁闷，今天中央有了新的防疫政策以后，股票都涨了，我相信大家心情也会好一些。特别感谢大家能够留下来全程地参与今天的这个活动，我表达三个意思。

第一个是我们疫情下的心态怎么来处理一下。

做酒27年，经历过无数次消费的下滑，最严重的是2003年，因为“非典”停了两三个月，后来“非典”突然不见了，那一年我记得我们销量还增长了很多，特别高兴。到了后来就是酒驾查得很凶，也有几个月下降。再就是2012年八项规定出台，紧接着一直到2014年、2015年，茅台都价格倒挂。再到2020年，2020年很像2003年，在家里待了两三个月，几乎一分钱生意都没有，但是后面又好了。2020年我们也算一个不错的年份，去年2021年应该是很不错的年份，白酒有一个很好的事情，它是社会活动和经济活动的晴雨表。电力是工业生产的晴雨表，白酒、啤酒几乎承载着中国社会活动和经济活动晴雨表。

前天我跟人头马的中国总裁在一起喝酒聊天，他最近三年被隔离了16次。我就问他，我说你怎么精神这么好？全身是肌肉。他说我每次去隔离之前，我先都要把自己的心态调节得特别好，我自我安慰。这就是我一次免费的度假，在四星级、五星级的酒店度假而已，不能带任何负面情绪去被隔离，确实他做得那么棒。

通过这个事情我希望大家，你们要这么去想，我们好不容易坚持了三年了，我们今天晚上好好喝两杯。

第二个话题，谈谈我们酱酒高温曲到底怎么好。

其实我们现在很多人越来越知道酱酒好，但是不明白为什么酱酒就好。我做了几年的研究，我也请教了很多微生物的专家。有个专家说，他说“向东，你是湖南人，你们那个樟树港的辣椒为什么就好吃些呢？把你们的辣椒种子放在其他地方为什么就不好？”他说“为什么孙思邈会在你们湖南一待就待27年？”在邵（阳）龙山一带，也就是我们现在的邵阳，现在叫“药王山”，就是为了纪念孙思邈在那里待了27年采药。这是为什么呢？难道这些地方有什么神奇吗？他说你们湖南是重金属之乡，有色金属之乡，有色金属可以影响土壤里面的细菌微生物，有了细菌不断对土壤的这种作用，所以有些地块种出来的庄稼同样的种子、基因，味道就不一样。酱酒是高温曲，高温曲是芽孢杆菌，它不是一个真菌，它是一个细菌，很多啤酒、洋酒用的是酵母，酵母是什么？是真菌。所以，酱酒的芽孢杆菌是其他酒的几十、几百倍，我还没有进一步的研究，肯定不是一个量级的。酱酒用大量的曲，它的曲的比例可以说是所有酿酒里面最高的，1斤高粱可能要用1.1斤小麦制曲，就是曲比高粱还多。所以，酱酒的风味，酿出来的酒体的风格是不同的。为什么现在广东转酱是全国最快的，现在广东市场是酱酒最大的市场，现在几百亿了，是因为广东人发现了一个秘密，头天晚上喝大酒第二天还能工作的酱酒是最好的选择。

谈第三个问题，我们行业的内卷现在很严重了，包括出生肖酒，茅台生肖酒卖得好以后，现在几乎所有的人都出生肖酒几乎所有的企业都会搞品鉴会，几乎所有的企业都会做回厂游，几乎所有的企业都是在做团购，你做什么马上就可以看得到，不约而同地内卷，我可以说未来还会内卷得更严重。作为头部企业，我们怎么去帮助这个行业做一点不内卷的事？所以我推出了珍酒·2012真实年份酒，去年推的珍酒·2011真实年份酒只是试验一下，上市反应特别好，不到一个月，把那几十吨酒就卖掉了，因为我们是这样的，既然这样承诺了，珍酒·2011真实年份酒我就不可能无限制地做。所以去年只做了一个月不到就卖完了。今年我们要推珍酒·2012真实年份酒，就是我所有的基酒向社会公开承诺，不会低于这个年份，所以是真实年份。

更重要的一点是我们珍酒·2012真实年份酒的包装，我可以说我们的包装成本每瓶酒不到十块钱，瓶子两块钱，盖子三毛钱，那张标贵一点，因为带一个芯片，加起来不会超过十块钱，低碳环保。未来企业ESG社会责任非常重要，如果我们这个行业都去像茅台，像我们珍酒这样去，不断地区做一些让消费者觉得你做得很好的事情，你看茅台昨天发布他们总共累计为社会、为大学生捐了11个亿了，救助这些读不起书的大学生去读书，我觉得这些事坚持去做一定会让消费者感动的，会扩大我们的消费的。我呼吁我们的行业包括我们的媒体都要为我们这个行业去做一些不内卷的事，是向外扩张的事。

我们可以去借鉴一下威士忌，他们做的一些事情，培养年轻人，在这方面做得比我们要好一些，威士忌也不是过度包装。所以，我觉得我们从这些低碳环保、不过度包装，然后把我们的酒向真实性方面去延展，然后我们对这些酒体的研究，用一些对微生物发酵更有利的，比如说芽孢杆菌，我们怎么把酒的风味物质做得更好，去多做一些事情，我觉得会很有益的。

谢谢！

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